ABC-анализ ассортимента для продавца Kaspi: какие товары держать, какие развивать, а какие убрать

ABC-анализ основан на простом наблюдении: небольшая часть товаров обычно приносит большую часть результата. В магазине на Kaspi это означает, что 3–5 товаров из двадцати могут давать три четверти всей прибыли, а десяток других — почти ничего, при этом забирая деньги в закупе и время на обслуживание. Задача анализа — увидеть это распределение в цифрах и принять решения: что развивать, что поддерживать, что убрать.

Главное правило: считайте по прибыли, а не по выручке

Классический ABC-анализ часто делают по выручке. Для продавца маркетплейса это опасно: товар с большой выручкой может работать в ноль из-за низкой маржи, демпинга, рассрочки или возвратов. Если поставить его в группу A по выручке, вы будете вкладывать в него больше всего денег и внимания — и масштабировать отсутствие прибыли.

Поэтому считайте ABC по чистой прибыли товара за период: прибыль с продаж после комиссии, доставки, налога и себестоимости. Если вы уже считаете вклад с единицы, используйте его. Как это делать — в статье юнит-экономика на Kaspi.

Как разделить товары на группы

1. Возьмите период — обычно последние 30 или 90 дней.
2. Посчитайте чистую прибыль каждого товара за этот период.
3. Отсортируйте товары по прибыли от большей к меньшей.
4. Посчитайте долю каждого товара в общей прибыли и накопленную долю сверху вниз.
5. Разделите на группы по накопленной доле.

Группа	Накопленная доля прибыли	Смысл
A	первые ~75–80%	Ядро: основная прибыль
B	следующие ~15–20%	Поддержка: стабильный вклад
C	оставшиеся ~5% и убыточные	Хвост: мало прибыли или убыток

Границы условные — важно не точное значение, а то, что вы видите, где ядро, а где хвост.

Пример на 10 товарах

Товар	Прибыль за 30 дней	Доля	Накопленная доля	Группа
Органайзер для косметики	140 000 ₸	34,3%	34,3%	A
Детский рюкзак	105 000 ₸	25,7%	60,0%	A
Набор контейнеров	75 000 ₸	18,4%	78,4%	A
Термокружка	35 000 ₸	8,6%	87,0%	B
Органайзер для авто	25 000 ₸	6,1%	93,1%	B
Ланч-бокс	14 000 ₸	3,4%	96,6%	B
Кухонные полотенца	9 000 ₸	2,2%	98,8%	C
Силиконовые формы	6 000 ₸	1,5%	100,2%	C
Чехол для телефона	3 000 ₸	0,7%	101,0%	C
Чайник 2 л	−4 000 ₸	−1,0%	100,0%	C
Итого	408 000 ₸	100%

Три товара из десяти дают 78% прибыли. Четыре товара группы C вместе — около 3%, а чайник вообще убыточный. Накопленная доля превышает 100% из-за убыточного товара в конце — это нормально.

Что делать с каждой группой

Группа A — ядро

• никогда не допускать отсутствия товара: запас с учётом срока поставки, запасной поставщик;
• снижать себестоимость: перевод в Китай, переговоры о цене, оптимизация карго;
• беречь рейтинг: проверка партий, аккуратная упаковка, быстрые ответы;
• держать цену не ниже минимальной даже при демпинге конкурентов;
• искать товары-дополнения к ним, чтобы поднимать средний чек.

Группа B — поддержка

• искать возможности перевести в A: улучшить карточку, снизить себестоимость, протестировать цену;
• держать запас, но без излишков;
• проверять, не являются ли они «товарами-спутниками» для группы A — тогда их ценность выше, чем показывает собственная прибыль.

Группа C — хвост

• разобрать причину: низкая маржа, демпинг, мало продаж, возвраты;
• для каждого товара принять решение: доработать (цена, поставщик, карточка), оставить как дополнение к A или вывести;
• убыточные — выводить в первую очередь, распродав остаток по минимальной цене;
• не закупать повторно без изменения условий.

XYZ: добавим стабильность продаж

ABC показывает, сколько приносит товар, но не показывает, насколько стабильно он продаётся. Для этого используют XYZ-анализ: насколько сильно колеблются продажи от недели к неделе.

Группа	Продажи	Пример
X	Стабильные, колебания небольшие	Товары для дома с постоянным спросом
Y	Колеблются, есть сезонность	Товары с умеренной сезонностью
Z	Непредсказуемые, всплески	Сезонные, трендовые товары

Простой способ оценить без формул: выпишите продажи товара по неделям за 2–3 месяца. Если каждую неделю примерно одинаково — X. Если есть заметные пики и провалы, но в целом понятно — Y. Если то десять, то ноль — Z.

Матрица ABC × XYZ

	X — стабильно	Y — колеблется	Z — непредсказуемо
A	Золото: максимум внимания, постоянный запас	Ядро с сезоном: запас под пики	Прибыльно, но рискованно: закуп осторожно, малыми партиями
B	Надёжная поддержка: регулярный закуп	Закуп по прогнозу	Под заказ или маленький запас
C	Кандидаты на улучшение маржи	Пересмотреть	Первые на вывод

Самые важные клетки — AX и CZ. AX — товары, которые нельзя терять: они приносят много и предсказуемо. CZ — товары, которые съедают деньги и внимание без понятной отдачи. Если начать с этих двух клеток, уже через месяц структура ассортимента заметно улучшится. О закупе по группам — в статье сколько товара закупать.

Добавьте деньги в товаре

Ещё один полезный столбец — сколько денег сейчас лежит в остатках каждого товара. Товар группы C с большим остатком хуже, чем товар группы C с маленьким: в первом заморожены деньги, которые могли бы работать в группе A. Отношение прибыли за месяц к деньгам в остатках показывает, насколько эффективно работают деньги в каждом товаре. Подробнее о замороженных деньгах — в статье кассовый разрыв.

Как сделать ABC в Excel за 20 минут

1. В столбец A впишите названия товаров, в столбец B — чистую прибыль каждого за период.
2. Отсортируйте таблицу по столбцу B по убыванию.
3. В ячейке внизу столбца B посчитайте сумму всей прибыли.
4. В столбце C посчитайте долю: прибыль товара, делённая на общую сумму.
5. В столбце D — накопленную долю: доля текущего товара плюс накопленная доля строки выше.
6. В столбце E проставьте группу: A, пока накопленная доля не превысит примерно 80%, B — до 95–97%, остальное — C.
7. Добавьте столбец F — деньги в остатках товара, и столбец G — решение.

Самое трудоёмкое здесь — шаг 1: получить честную прибыль по каждому товару. Если учёт ведётся в приложении, эта цифра уже посчитана. В Селлер Про во вкладке «Рост» товары показаны от самых невыгодных, с разбивкой, куда уходит выручка, — это быстрый способ найти кандидатов в группу C.

Как ABC меняет закуп

После анализа закуп становится проще: для каждой группы свои правила.

• A — закупаете первыми, с запасом на срок поставки плюс неделю, при задержке — страховочная партия у местного поставщика.
• B — по прогнозу, без излишков.
• C — только если принято решение оставить товар; иначе не закупаете, а распродаёте остаток.

Когда денег на закуп не хватает на всё, эти правила подсказывают порядок: сначала A, потом B, C — в последнюю очередь или вообще нет.

ABC, цены и продвижение

Группы помогают и с ценой. Для товаров A с хорошим рейтингом часто можно позволить себе цену чуть выше самого дешёвого конкурента: покупатели доверяют вашему рейтингу и скорости. Для товаров B можно тестировать цену, чтобы найти точку, где прибыль максимальна. Для товаров C цена — первый рычаг: если после небольшого подъёма цены продажи упали до нуля, это ещё один аргумент за вывод.

С продвижением логика та же: рекламный бюджет в первую очередь — на товары A и сильные B, где каждая дополнительная продажа приносит хороший вклад. Продвигать товары C почти всегда невыгодно: вы платите за продажи, которые и так мало зарабатывают. О продвижении — в статье продвижение товара на Kaspi.

Как вывести товар без потерь

Решение «вывести товар C» — это ещё не всё: остаток нужно продать так, чтобы освободить максимум денег. Порядок:

1. Остановите повторный закуп.
2. Посчитайте минимальную цену с нулевой прибылью и поставьте цену немного выше неё.
3. Если за две недели остаток почти не уменьшился — опустите цену до нуля по прибыли.
4. Предлагайте товар в наборе с товарами A — это ускоряет распродажу без глубоких скидок.
5. Когда остаток закончился, снимите товар с продажи и запишите причину, почему он не сработал.

Освободившиеся деньги сразу направляйте в закуп товаров A — так анализ превращается в рост прибыли, а не только в отчёт.

ABC и новые товары

Новинки держите в отдельной группе «тест» и не включайте в общий анализ первые 4–6 недель: у них ещё нет устойчивых продаж и отзывов. По окончании теста товар либо попадает в A или B, либо выводится. Так анализ не будет каждый месяц «наказывать» новые товары за то, что они только начали продаваться.

ABC для нескольких каналов

Если вы продаёте не только на Kaspi, но и в соцсетях или на другом маркетплейсе, делайте ABC отдельно по каналам или хотя бы отмечайте, где товар зарабатывает. Бывает, что товар C на Kaspi из-за демпинга — товар A в Instagram, где нет прямого сравнения цен. Тогда его не нужно выводить, а нужно перераспределить: меньше на Kaspi, больше там, где он приносит деньги.

Как часто пересчитывать

• Раз в месяц — по прибыли за 30 дней, чтобы видеть изменения.
• Раз в квартал — по 90 дням, для решений о выводе товаров: месяц может быть случайным.
• После сезона — сезонные товары часто попадают в A в пик и в C после него.

Типичные ошибки

1. ABC по выручке. В группу A попадают товары, которые продаются много, но не зарабатывают.
2. Слишком короткий период. Неделя или даже месяц могут дать случайную картину.
3. Вывод новинок. Новый товар на тесте почти всегда в C — оценивайте его отдельно, после 4–6 недель.
4. Игнорировать связи. Товар C может приводить покупателей к товарам A в одном заказе.
5. Не учитывать сезон. Школьный рюкзак в ноябре — C, в августе — A.
6. Анализ без решений. Таблица полезна, только если по каждому товару C принято конкретное решение.

Пример решений по таблице

• Органайзер для косметики (A): перевести закуп в Китай, держать запас на 5 недель, найти запасного поставщика.
• Термокружка (B): проверить цену — поднять на 3% и посмотреть, сколько продаж уйдёт.
• Ланч-бокс (B): часто покупают вместе с рюкзаком — оставить и предлагать в наборе.
• Полотенца (C): много возвратов «цвет не тот» — переснять фото, иначе вывести.
• Чехол (C): маленькая прибыль из-за доставки — продавать только в наборе.
• Чайник (C, убыток): распродать остаток по минимальной цене, больше не закупать.

Частые вопросы

Сколько товаров должно быть в группе A? Обычно 15–25% ассортимента. Если в A один-два товара, магазин зависит от них слишком сильно — ищите, что перевести из B.

Можно ли делать ABC, если товаров меньше десяти? Можно, но проще посмотреть прибыль каждого товара напрямую. ABC особенно полезен от 15–20 позиций.

Что делать, если почти все товары в C? Это значит, что прибыль размазана по множеству слабых позиций, и магазину не хватает сильного ядра. Сократите ассортимент, освободите деньги и вложите их в два-три лучших товара — так вы быстрее найдёте и вырастите группу A.

Нужно ли учитывать в ABC постоянные расходы? Нет. Для сравнения товаров достаточно вклада каждого товара — прибыли после переменных расходов. Постоянные расходы покрываются суммой вкладов всех товаров и не меняют порядок групп.

Чем ABC отличается от простой сортировки по прибыли? По сути — ничем, плюс группы и правила решений. Ценность не в формуле, а в том, что по каждой группе понятно, что делать.

Итог

ABC-анализ по чистой прибыли показывает ядро, поддержку и хвост ассортимента. Добавьте XYZ — и вы увидите, какие товары приносят много и стабильно, а какие — мало и непредсказуемо. Берегите и развивайте A, переводите лучшие B в A, а для каждого товара C принимайте решение: доработать, оставить как дополнение или вывести. Повторяйте раз в месяц — и деньги с вниманием будут постепенно перетекать туда, где их отдача выше. Через несколько циклов ассортимент станет компактнее, склад — легче, а прибыль на каждый вложенный тенге — заметно выше.