Сколько товара закупать: как не остаться без ходового товара и не заморозить деньги

Закуп — это место, где у небольшого магазина теряется больше всего денег. Не потому, что товар плохой, а потому, что его купили не вовремя или не в том количестве. Если ходовой товар закончился, вы теряете продажи и позиции в выдаче Kaspi. Если неходовой лежит месяцами, в нём заморожены деньги, которые могли бы работать.

Решение — три простых показателя, которые можно посчитать на калькуляторе.

Показатель 1: скорость продаж

Сколько штук товара вы продаёте в день в среднем. Считается просто: продажи за последние 30 дней делите на 30. Например, сковороды продались 40 раз за месяц — скорость 1,3 штуки в день.

Берите период без провалов: если товара не было в наличии неделю, считайте по дням, когда он был. И учитывайте сезон: детские рюкзаки в августе и в ноябре продаются по-разному.

Показатель 2: на сколько дней хватит остатка

Дней запаса = Остаток на складе ÷ Скорость продаж

На складе 12 сковородок, продаёте 1,3 в день — остатка хватит примерно на 9 дней.

Показатель 3: когда заказывать

Главная ошибка — заказывать, когда товар уже закончился. Новая партия едет: от местного поставщика — день-два, из Китая через карго — 2–5 недель. Всё это время товара нет, а покупатели уходят к конкурентам.

Точка заказа = Скорость продаж × (Срок доставки + Запас на всякий случай)

Сковороды везут из Китая 21 день, плюс неделя запаса на задержки. 1,3 × (21 + 7) ≈ 36 штук. Значит, заказывать новую партию нужно, когда на складе остаётся около 36 сковородок. А у вас уже 12 — заказ опоздал, и почти три недели товара не будет.

Сколько заказывать

Удобно считать закуп на определённый срок вперёд, например на месяц продаж:

Закуп = Скорость продаж × Дней вперёд − Текущий остаток + Запас

Если хотите закрыть месяц после прихода партии, нужно около 1,3 × 30 ≈ 40 сковородок. Ровно это показывает подсказка «закончится через 9 дней — докупите ~40 шт».

Почему не взять сразу на три месяца, раз карго дешевле на больших партиях? Потому что это деньги, которые три месяца не работают. Иногда скидка за объём того стоит, но сравнивайте её с тем, что вы могли бы заработать, вложив те же деньги в быстрый оборот.

Залежавшийся товар: сколько в нём денег

Вторая сторона закупа — товары, которые не продаются. Пройдитесь по складу и найдите всё, что не продавалось 30 дней и больше. Для каждого товара умножьте остаток на себестоимость.

Например, 25 чайников по 3 800 ₸ лежат без продаж полтора месяца. Это 95 000 ₸ замороженных денег — на них можно было бы купить две партии ходового товара, который оборачивается за три недели.

Что делать с залежавшимся товаром:

• Проверьте карточку. Иногда товар не продаётся из-за плохих фото, неправильной категории или цены выше рынка.
• Снизьте цену до минимума. Не ниже нуля, но до цены, где вы возвращаете себестоимость. Как её найти — в статье про минимальную цену.
• Продавайте в наборе. Добавьте к ходовому товару как подарок или комплект.
• Больше не закупайте. Отметьте себе, почему товар не пошёл, — это опыт для следующих закупов.

Сезонность: когда закупаться заранее

Скорость продаж не постоянна. У многих категорий есть пики, к которым нужно готовиться за месяц, а при поставках из Китая — за полтора-два:

• август–сентябрь — школа: рюкзаки, канцелярия, одежда, ланч-боксы;
• ноябрь — крупные распродажи на Kaspi, когда спрос резко растёт почти во всех категориях;
• декабрь — Новый год: подарки, декор, посуда;
• март — 8 Марта и Наурыз: подарки, посуда, текстиль;
• лето — дача, отдых, спорт.

Перед пиком считайте закуп не по средней скорости за прошлый месяц, а по продажам того же периода прошлого года, если они у вас есть. Если истории нет, закупайте осторожнее и держите в уме срок, за который можно довезти вторую партию.

Частые ошибки закупа

1. Заказывать, когда товар уже закончился, а не по точке заказа.
2. Покупать большую партию ради скидки, не считая, сколько месяцев она будет продаваться.
3. Повторять закуп товара, который «вроде продавался», не глядя на цифры.
4. Не учитывать срок доставки и задержки карго.
5. Держать залежавшийся товар «до лучших времён» вместо того, чтобы освободить деньги.

Оборачиваемость: какой товар держать

Самый полезный вопрос для ассортимента — сколько дней деньги находятся в товаре: от оплаты поставщику до выплаты Kaspi за продажу. Товар с небольшой маржой, который оборачивается за две недели, часто приносит за год больше, чем товар с хорошей маржой, который лежит три месяца.

Сравнить просто: посчитайте чистую прибыль с товара за месяц и разделите на деньги, которые в нём сейчас лежат. Чем выше цифра, тем лучше работают ваши деньги.

Сколько денег держать в товаре

Удобный ориентир для небольшого магазина — держать в остатках товара примерно на 1–1,5 месяца продаж по себестоимости. Если продажи по себестоимости — 600 000 ₸ в месяц, то на складе разумно иметь товара на 600 000–900 000 ₸. Если на складе лежит товара на три-четыре месяца, деньги заморожены, и вы, скорее всего, держите много неходовых позиций. Если меньше чем на две недели — вы рискуете остаться без хитов в момент спроса.

Эту цифру полезно проверять раз в месяц вместе с прибылью: если прибыль растёт, а денег на счёте нет, первое, что стоит посмотреть, — не вырос ли склад.

Закуп у местного поставщика и из Китая

У местного поставщика срок доставки день-два, и точка заказа низкая: можно держать маленький запас и докупать часто. Из Китая срок 3–5 недель, поэтому запас должен быть больше, а заказывать нужно заранее. Многие продавцы держат хиты в двух вариантах: основной объём везут из Китая дешевле, а если партия задерживается, докупают немного у местного оптовика, чтобы не пропадать из выдачи Kaspi. Себестоимость такой «страховочной» партии выше, но потеря позиций обходится дороже.

Чек-лист закупа на неделю

1. Выпишите топ-10 товаров по продажам за 30 дней и посчитайте скорость продаж.
2. Для каждого посчитайте дни запаса.
3. Всё, у чего дней запаса меньше, чем срок доставки плюс неделя, — заказывать сейчас.
4. Посчитайте объём закупа на месяц вперёд.
5. Найдите товары без продаж 30+ дней и сумму денег в них.
6. Решите, что распродать, а что больше не закупать.

Раз в неделю на это уходит 20–30 минут. В Селлер Про прогноз закупа считается сам: приложение показывает, какие товары закончатся в ближайшие две недели и сколько их докупить, а также список залежавшегося товара с суммой замороженных в нём денег.