Демпинг на Kaspi: как найти свою минимальную цену и не продавать в минус

Демпинг на Kaspi — обычное дело. В выдаче побеждает тот, у кого цена ниже, поэтому продавцы постоянно снижают цены, часто с помощью роботов, которые делают это автоматически каждые несколько минут. Проблема в том, что большинство не знает свою настоящую нижнюю границу и снижает цену «на глаз». В итоге продаж много, а денег нет.

Что такое минимальная цена

Минимальная цена — это цена, ниже которой вы продаёте в убыток. Она зависит не только от закупа. Каждая продажа на Kaspi уменьшается на комиссию, доставку и налог, причём комиссия и налог — это проценты от цены. Поэтому минимальную цену нельзя получить простым сложением: «закуп плюс доставка плюс немного».

Формула минимальной цены

Минимальная цена = (Себестоимость + Доставка) ÷ (1 − Комиссия − Налог − Желаемая прибыль)

Все проценты — в долях: 12% — это 0,12. Если желаемая прибыль 0, вы получите цену «в ноль»: продаёте без убытка, но и без заработка.

Пример

Товар обошёлся вам в 2 500 ₸ с карго. Доставка Kaspi на такой заказ — около 400 ₸. Комиссия категории — 12% вместе с НДС, налог — 4%.

Цель	Расчёт	Минимальная цена
В ноль	2 900 ÷ (1 − 0,12 − 0,04)	3 453 ₸
Прибыль 10% от цены	2 900 ÷ (1 − 0,12 − 0,04 − 0,10)	3 919 ₸
Прибыль 20% от цены	2 900 ÷ (1 − 0,12 − 0,04 − 0,20)	4 532 ₸

Обратите внимание: «в ноль» — это 3 453 ₸, а не 2 900 ₸. Если конкурент продаёт за 3 100 ₸, он либо купил дешевле, либо уже работает в убыток. Идти за ним — значит доплачивать за каждую продажу.

Сколько стоит одна ошибка в цене

Допустим, вы поставили цену 3 300 ₸, рассуждая так: «закуп 2 500, доставка 400, значит 400 ₸ сверху — нормально». Посчитаем одну продажу честно:

Статья	Сумма
Цена	3 300 ₸
Комиссия 12%	−396 ₸
Налог 4%	−132 ₸
Доставка	−400 ₸
Себестоимость	−2 500 ₸
Итог	−128 ₸

Каждая продажа приносит минус 128 ₸. Сто продаж в месяц — минус 12 800 ₸, хотя в голове была картинка «+400 ₸ с каждой». Самое неприятное, что такой товар часто продаётся лучше остальных — именно потому, что цена ниже рынка. Продавец видит много заказов и закупает его снова.

Рассрочка и минимальная цена

Если покупатели часто берут товар в рассрочку, комиссия для вас выше обычной. Значит, и минимальная цена для таких продаж выше. Для дорогих товаров, которые почти всегда покупают в рассрочку, считайте минимальную цену сразу с повышенной комиссией — иначе граница окажется ниже реального нуля.

Почему нельзя бесконечно идти за конкурентом

• Вы не знаете его себестоимость. Возможно, он купил большую партию дешевле или у него другой поставщик. Его минимум — не ваш минимум.
• Он может распродавать остатки. Продавец, который избавляется от залежавшегося товара, готов уйти в минус. Вам это не нужно.
• Демпинг редко заканчивается. Снизили вы — снизил он. Через неделю цена падает до уровня, на котором не зарабатывает никто.
• Налог берётся с цены. Даже при продаже в ноль вы платите 4% от выручки, а значит, «ноль» на самом деле небольшой минус по деньгам на руках.

Как работают роботы цен — и в чём их ловушка

Робот цен (демпер) следит за карточкой товара и ставит цену на шаг ниже самого дешёвого конкурента. Это экономит время, но у обычных роботов одна большая слабость: нижнюю границу продавец вписывает вручную и часто забывает обновить. Пришла новая партия дороже, юань вырос, Kaspi поменял тариф доставки — а граница в роботе осталась старой. Робот честно продаёт в минус.

Правильная нижняя граница должна считаться из себестоимости и меняться сама, когда меняется закуп. Ещё лучше, если робот учитывает склад:

• товара мало — нет смысла снижать цену, он и так закончится, лучше держать её вровень с конкурентом;
• товар лежит без продаж месяц и больше — можно опуститься до нижней границы, чтобы освободить деньги;
• конкурент ниже вашей границы — не идти за ним, а держать границу.

Так будет работать робот цен в Селлер Про: нижняя граница считается из закупа, карго, комиссии Kaspi и налога и растёт вместе с новой партией. Сейчас он в бета-версии, а минимальная цена для каждого товара уже считается бесплатно во вкладке «Рост».

Когда снижать цену выгодно

Снижение цены — не всегда плохо. Оно оправдано, когда:

• товар лежит долго, и деньги в нём нужны для закупа ходового товара;
• вы получили новую партию дешевле и можете позволить себе цену ниже;
• вам нужно набрать отзывы на новый товар, и вы сознательно идёте на минимальную прибыль на первых продажах;
• товар сезонный, и сезон заканчивается.

Во всех этих случаях вы снижаете цену по своей причине и до заранее известного предела, а не потому что конкурент сделал это первым.

Как часто менять цену

Если вы меняете цену вручную, достаточно проверять конкурентов один-два раза в день по главным товарам. Менять цену каждые пять минут без робота невозможно, и это не нужно: покупатель не видит разницу в 10 ₸, а Kaspi учитывает не только цену. Важнее, чтобы цена никогда не опускалась ниже вашей границы и пересчитывалась с каждой новой партией.

Как конкурировать без снижения цены

Цена — не единственное, на что смотрит покупатель на Kaspi. Что ещё работает:

• Отзывы и рейтинг. Покупатели охотно платят на 100–200 ₸ больше продавцу с хорошими отзывами.
• Быстрая доставка и наличие. «Завтра» продаёт лучше, чем «через 5 дней».
• Фото и описание. Понятная карточка снижает возвраты.
• Наборы. Два товара в одном заказе — одна доставка и больше прибыли с заказа.
• Ассортимент. Если в товаре жёсткий демпинг, иногда выгоднее найти похожий товар с меньшей конкуренцией.

Что делать, если конкурент упорно продаёт ниже вашего нуля

Бывает, что конкурент неделями держит цену ниже вашей минимальной. Не паникуйте и не идите за ним. Проверьте, не дешевле ли у него поставщик: возможно, вы переплачиваете за закуп или карго. Подумайте, нельзя ли сделать товар другим — набор, другой цвет, улучшенная упаковка. Если ничего не помогает, иногда честнее распродать остаток по себестоимости и перестать возить этот товар, чем держать деньги в позиции, где вы не можете заработать. Освободившиеся деньги вложите туда, где конкуренция мягче.

Итог

1. Посчитайте минимальную цену каждого товара по формуле — с комиссией, доставкой и налогом.
2. Решите, какую прибыль вы хотите получать с товара, хотя бы 10%.
3. Не опускайтесь ниже этой цены, даже если конкурент опустился.
4. Пересчитывайте границу при каждой новой партии — себестоимость меняется вместе с курсом и карго.
5. Следите за чистой прибылью по товару, а не за количеством продаж.