Kaspi Red и рассрочка для продавца: сколько стоит «беспроцентная» покупка и как учесть её в цене

Рассрочка — одна из причин, почему Kaspi стал главной площадкой Казахстана. Покупатель может взять товар сейчас и платить частями без переплаты, а это особенно важно для дорогих покупок. Для продавца рассрочка — двойной инструмент: она увеличивает спрос на товары с высоким чеком, но делает каждую такую продажу дороже. Если не учитывать это в цене, прибыль на дорогих товарах может оказаться заметно ниже расчётной.

Конкретные ставки и условия рассрочки для продавцов Kaspi определяет сам и периодически меняет. Поэтому в статье мы не называем точных процентов, а показываем, как посчитать их влияние по вашим собственным выплатам. Цифры в примерах условные.

Как устроена рассрочка с точки зрения продавца

• Покупатель оформляет покупку в рассрочку или через Kaspi Red и платит частями — Kaspi, а не вам.
• Продавец, как правило, получает деньги за заказ так же, как за обычную продажу — после того, как заказ выдан.
• За продажу в рассрочку с продавца удерживается комиссия выше обычной: беспроцентную рассрочку покупателю фактически субсидирует продавец.

Отсюда главный вывод: для вас рассрочка — это не кредитный риск и не задержка денег, а дополнительный процент комиссии на часть продаж. Его и нужно посчитать.

Эффективная комиссия: главная цифра

Если часть продаж идёт по обычной комиссии, а часть — по повышенной, реальная средняя комиссия магазина или товара — где-то между ними. Её называют эффективной комиссией:

Эффективная комиссия = Обычная комиссия + Доля продаж в рассрочку × Надбавка за рассрочку

Пример. Обычная комиссия категории с НДС — 12,5%. Допустим, надбавка за рассрочку — условные 4 процентных пункта, а в рассрочку покупают 40% заказов. Тогда эффективная комиссия: 12,5% + 0,4 × 4% = 14,1%. Именно эту цифру нужно подставлять в расчёт прибыли и минимальной цены, а не 12,5%.

Как найти свои цифры

Все данные уже есть в ваших выплатах:

1. Выгрузите отчёт по выплатам за месяц.
2. Для каждого заказа посмотрите сумму продажи и удержанную комиссию.
3. Разделите заказы на обычные и в рассрочку — это видно по типу оплаты.
4. Посчитайте среднюю комиссию в процентах отдельно для каждой группы — разница и есть надбавка.
5. Посчитайте долю заказов в рассрочку по каждому товару.

Делайте это хотя бы раз в квартал: доля рассрочки зависит от сезона и цены товара, а условия площадки меняются.

Кто покупает в рассрочку

Доля рассрочки сильно зависит от цены товара. Для недорогих товаров — до 5–10 тысяч тенге — она обычно невелика: такие покупки чаще оплачивают сразу. Для товаров дороже 30–50 тысяч рассрочка становится привычной формой оплаты, и её доля может быть высокой. Поэтому один и тот же магазин может иметь почти нулевую надбавку на мелочах и заметную — на дорогих позициях. Считайте эффективную комиссию по товарам, а не только по магазину в целом.

Пример: как рассрочка меняет прибыль

Возьмём товар за 49 990 ₸ с себестоимостью 30 000 ₸ и доставкой 1 500 ₸. Налог 4%. Обычная комиссия — 12,5%, надбавка за рассрочку — условные 4 пункта.

	Оплата сразу	В рассрочку
Цена	49 990 ₸	49 990 ₸
Комиссия	−6 249 ₸ (12,5%)	−8 248 ₸ (16,5%)
Доставка	−1 500 ₸	−1 500 ₸
Налог 4%	−2 000 ₸	−2 000 ₸
Себестоимость	−30 000 ₸	−30 000 ₸
Чистыми	10 241 ₸	8 242 ₸

Разница — почти 2 000 ₸ с одной продажи, или 20% прибыли. Если 60% покупателей этого товара берут его в рассрочку, средняя прибыль с продажи — около 9 042 ₸, а не 10 241 ₸, как показал бы расчёт с обычной комиссией. На 50 продажах в месяц это 60 000 ₸ разницы между ожиданием и реальностью.

Стратегии цены

1. Одна цена с учётом средней рассрочки

Самый простой и распространённый вариант: вы считаете эффективную комиссию по товару и закладываете её в цену. Минимальная цена тоже считается с эффективной комиссией. Так прибыль в среднем соответствует расчёту, независимо от того, как именно платит конкретный покупатель.

2. Отдельный расчёт для дорогих товаров

Для товаров, которые почти всегда берут в рассрочку, считайте минимальную цену сразу с повышенной комиссией. Иначе граница окажется ниже реального нуля, и при демпинге вы будете продавать в минус. Формула минимальной цены — в статье демпинг и минимальная цена.

3. Сместить ассортимент

Если рассрочка съедает слишком много на дорогих товарах с маленькой маржой, иногда разумнее развивать товары среднего чека, где доля рассрочки ниже, а процентная маржа выше. Это вопрос структуры ассортимента — о нём в статье ABC-анализ ассортимента.

Плюсы рассрочки для продавца

Не стоит воспринимать рассрочку только как расход. Она:

• делает дорогие товары доступными для большего числа покупателей;
• увеличивает конверсию: покупатель, который не готов отдать 50 тысяч сразу, легко платит по 4 тысячи в месяц;
• повышает средний чек: в рассрочку охотнее берут товар подороже или комплект;
• не создаёт для продавца кредитного риска — рассрочку покупателю обеспечивает площадка.

Поэтому правильный вопрос не «как избежать рассрочки», а «как учесть её стоимость, чтобы дополнительный спрос приносил прибыль».

Окупается ли рассрочка: расчёт на дополнительный спрос

Чтобы понять, выгодна ли рассрочка для конкретного товара, сравните два сценария. Допустим, без рассрочки товар за 49 990 ₸ продавался бы 20 раз в месяц с прибылью 10 241 ₸ — это 204 820 ₸. С рассрочкой продаётся 50 раз, из них 60% в рассрочку, средняя прибыль — около 9 042 ₸, итого около 452 000 ₸. Даже с повышенной комиссией прибыль больше вдвое, потому что рассрочка привела дополнительных покупателей.

Цифры условные, но логика общая: повышенная комиссия — это цена дополнительного спроса. Она оправдана, когда рассрочка действительно приводит покупателей, которые иначе не купили бы. Для дешёвых товаров, которые и так покупают сразу, рассрочка почти ничего не добавляет, а для дорогих часто решает всё.

Рассрочка и демпинг в карточке

В карточках дорогих товаров демпинг особенно опасен. Конкурент может опускать цену, считая прибыль по базовой комиссии, а на деле большая часть его продаж идёт в рассрочку с повышенной комиссией — и он работает в ноль или в минус. Если вы пойдёте за ним, повторите ту же ошибку. Держите минимальную цену, рассчитанную по эффективной комиссии, и не опускайтесь ниже неё, даже если в карточке кто-то продаёт дешевле.

Как вести учёт продаж в рассрочку

Чтобы видеть реальную прибыль, при каждой продаже полезно отмечать способ оплаты или хотя бы раз в месяц сверять прибыль с выплатами. Если учёт показывает прибыль по базовой комиссии, а выплаты меньше ожидаемых, разница чаще всего и есть надбавка за рассрочку. Удобно задать в учёте для дорогих товаров отдельную, эффективную комиссию — тогда прибыль с каждой продажи сразу будет близка к реальной. В Селлер Про для каждого товара можно указать свою комиссию вместо общей, в настройках задаётся отдельная ставка для оплаты разом и для рассрочки или Red, а каждая продажа на Kaspi отмечается как «разом» или «рассрочка». Тогда прибыль считается с той комиссией, которую реально удержит площадка.

Как проверить, что учёт совпадает с выплатами

Раз в месяц сравните две цифры: сколько, по вашему учёту, Kaspi должен был перечислить за выданные заказы, и сколько пришло на самом деле. Если разница больше 1–2%, ищите причину:

• в учёте занижена комиссия для продаж в рассрочку;
• не учтены продажи в рассрочку на отдельных товарах;
• доставка в регионы дороже, чем в расчёте;
• были возвраты, которые не отмечены в учёте.

Такая сверка занимает полчаса и защищает от самой неприятной ситуации — когда несколько месяцев подряд кажется, что магазин зарабатывает, а денег на счёте становится меньше.

Рассрочка и юнит-экономика

В модели юнит-экономики надбавка за рассрочку — отдельная строка: доля продаж в рассрочку, умноженная на надбавку и на цену. Для недорогих товаров она почти не влияет, для дорогих может быть одной из самых крупных статей после себестоимости и базовой комиссии. Полная модель — в статье юнит-экономика на Kaspi.

Рассрочка и налог

Налог на упрощёнке считается с дохода. Повышенная комиссия за рассрочку его не уменьшает: 4% вы платите с полной цены продажи в любом случае. Это ещё одна причина, почему повышенная комиссия напрямую снижает чистую прибыль. Подробнее о налогах — в статье налоги продавца на Kaspi в 2026 году.

Сезонность доли рассрочки

Доля покупок в рассрочку меняется в течение года. Перед школой, Новым годом и в период крупных распродаж покупатели чаще берут дорогие товары и чаще используют рассрочку. Если вы считали эффективную комиссию по спокойному месяцу, в пик она может оказаться выше. Пересчитывайте долю рассрочки после каждого сезона и закладывайте запас в цену на период пиковых продаж.

Рассрочка и средний чек

Рассрочка меняет поведение покупателя: когда платёж разбит на месяцы, разница между товаром за 40 тысяч и за 55 тысяч ощущается меньше. Поэтому в рассрочку чаще берут более дорогие модели, комплекты и дополнительные товары в тот же заказ. Используйте это: предлагайте наборы и расширенные комплектации для дорогих товаров. Комиссия считается в процентах, но доставка и обработка заказа — почти фиксированные, поэтому более дорогой заказ обычно приносит больше денег даже с повышенной комиссией.

Типичные ошибки

1. Считать прибыль по базовой комиссии. На дорогих товарах это завышает прибыль на десятки процентов.
2. Один расчёт на весь магазин. Доля рассрочки на мелочах и на дорогих товарах разная.
3. Минимальная цена без надбавки. При демпинге вы опускаетесь ниже реального нуля.
4. Не пересчитывать. Условия и доля рассрочки меняются.
5. Воспринимать рассрочку только как минус. Без неё часть продаж дорогих товаров не случилась бы вовсе.

Чек-лист

1. Выгрузите выплаты за месяц и найдите реальную надбавку за рассрочку.
2. Посчитайте долю рассрочки по каждому товару дороже 15–20 тысяч ₸.
3. Посчитайте эффективную комиссию по этим товарам.
4. Пересчитайте прибыль с продажи и минимальную цену.
5. Для товаров, где прибыль упала ниже 10–15%, поднимите цену, найдите поставщика дешевле или пересмотрите место товара в ассортименте.
6. Повторяйте раз в квартал и после каждого сезона.

Частые вопросы

Можно ли не давать покупателям рассрочку? Возможности и условия подключения разных способов оплаты определяет площадка — смотрите актуальные правила в кабинете продавца. Но для дорогих товаров отказ от рассрочки обычно означает потерю значительной части покупателей.

Получаю ли я деньги частями, если покупатель платит частями? Как правило, нет: продавец получает деньги за заказ после его выдачи, а рассрочку покупателю обеспечивает площадка. Уточняйте актуальный порядок выплат в своём кабинете.

Как понять, какая продажа была в рассрочку? По типу оплаты в отчёте по заказам и выплатам. Отдельно видно и удержанную комиссию.

Нужно ли ставить разные цены для оплаты сразу и в рассрочку? В карточке Kaspi у товара одна цена для покупателя. Поэтому разница учитывается не через две цены, а через эффективную комиссию: вы закладываете среднюю стоимость рассрочки в одну цену.

Стоит ли продавать дорогие товары новичку? Обычно нет: большие деньги в партии, высокая доля рассрочки и меньший процент маржи. Начинать удобнее с товаров среднего чека — подробнее в статье что продавать на Kaspi новичку.

Итог

Рассрочка на Kaspi бесплатна для покупателя, но не для продавца: продажи в рассрочку стоят дороже за счёт повышенной комиссии. Найдите в выплатах реальную надбавку и долю рассрочки по товарам, посчитайте эффективную комиссию и используйте её в расчёте прибыли и минимальной цены. Тогда дополнительный спрос, который даёт рассрочка, будет приносить деньги, а не съедать маржу незаметно. Проверяйте расчёт сверкой с выплатами раз в месяц — это самый надёжный способ убедиться, что цифры верны и решения о цене принимаются на реальных данных.