Kaspi іздеуінде тауарды қалай көтеру: сатушы орнына не әсер етеді және нақты не істеуге болады

Бірден ескертейік: Kaspi рейтинг құрудың нақты формуласын жарияламайды, оны Kaspi-ден басқа ешкім білмейді. «Топқа шығудың құпия жолын» сататындар әдетте болжам сатады. Бірақ алаңның ашық материалдары мен сатушылар тәжірибесінен орынға қандай факторлар әсер ететіні жақсы белгілі, және олардың барлығы дерлік сізге байланысты. Олармен жүйелі жұмыс істесеңіз, орын баяу, бірақ тұрақты өседі.

Екі іздеу: тауарлар бойынша іздеу және карточка ішіндегі сатушылар

Kaspi сатушысында іс жүзінде екі түрлі «іздеу» бар:

• Іздеу және каталог — сұраныс бойынша немесе санатта тауар карточкалары көрсетілетін жер. Мұнда карточка, тауарға сұраныс, пікірлер мен бағалар маңызды.
• Карточка ішіндегі сатушылар тізімі — сатып алушы бір тауарды кімнен алатынын таңдайтын жер. Мұнда баға, сатушы рейтингі, жеткізу мерзімі және алу тәсілі шешеді.

Танымал карточкаға қосылсаңыз, басты күрес екінші іздеуде жүреді. Өз карточкаңыз болса — біріншісінде.

1-фактор. Баға

Баға — сатып алушы үшін де, алаң үшін де ең байқалатын фактор. Бірақ ең төмен баға бірінші орынға, әсіресе пайдаға кепілдік бермейді. Өзіндік құннан төмен демпинг жасайтын сатушы тізімде бірінші бола тұра, әр сатудан ақша жоғалтуы мүмкін.

Дұрыс стратегия — бағаны бәсекеге қабілетті ұстау, бірақ өз ең төменгіңізден төмен емес. Ең төменгі баға формуласы — демпинг және ең төменгі баға мақаласында. Бағаңыз көшбасшыдан сәл жоғары, бірақ рейтинг пен жеткізу жақсырақ болса, бәрібір тапсырыс аласыз.

2-фактор. Сатушы рейтингі

Kaspi-дегі сатушы рейтингі сатып алушылар бағасы негізінде қалыптасады және сатушы алғашқы он тапсырысты бергеннен кейін соңғы 90 күн бойынша есептеледі. Бұл екі нәрсені білдіреді:

• алғашқы он тапсырыс бағытты белгілейді — оларды мінсіз орындау керек;
• рейтингті қалпына келтіруге болады: ескі бағалар біртіндеп есептен шығып, жаңа жақсылары оны көтереді.

Сатып алушылар рейтингті бағаның жанынан көреді және сәл қымбатырақ болса да, рейтингі жоғары сатушыны жиі таңдайды.

3-фактор. Тауар туралы пікірлер

Пікірлер сатып алушының шешіміне де, карточканың іздеуде қалай көрсетілетініне де әсер етеді. Жаңа оң пікірлер көп — сенім көп және әдетте орын жақсырақ. Пікірлер сіз жалғыз сатушы болатын жаңа карточкалар үшін ерекше маңызды: оларсыз сатып алушының сүйенетін ештеңесі жоқ.

4-фактор. Өңдеу және жеткізу жылдамдығы

Kaspi сатушының мінез-құлқын ескереді: тапсырыстарды қаншалықты жылдам қабылдап, өңдейсіз, жеткізуге уақытында бересіз бе, мерзімдерді бұзасыз ба. Баяу өңдеу мен кешігулер орынды төмендетіп, сатып алушыларды үркітеді. Қысқа жеткізу мерзімі — «3 күннен кейін» орнына «ертең» — өзі бәсекелік артықшылық. Жеткізу туралы — сатушыға арналған Kaspi жеткізуі мақаласында.

5-фактор. Бас тартулар және тауардың бары

Сатушы кінәсінен тапсырыстан бас тарту — ең зиянды оқиғалардың бірі: сатып алушы наразы, ал алаң сенімсіз сатушыны көреді. Бас тартулар көбіне нақты емес қалдықтардан болады. Қалдығы нөл тауар сатылымға мүлде қатыспайды, ал жиі «бар-жоқ» сату мен орынды жинауға кедергі келтіреді.

6-фактор. Карточка сапасы

Өз карточкаларыңыз үшін атау, санат, толтырылған сипаттамалар мен фото шешеді. Сипаттамалар толтырылмаса, тауар сүзгілерге түспейді. Атауда тауар түрі мен негізгі қасиеттері болмаса, оны сұраныстар бойынша таппайды. Фото әлсіз болса, сатып алушы баспайды. Толығырақ — Kaspi-дегі тауар карточкасы мақаласында.

Пікірді адал жолмен қалай көп алуға болады

Риза сатып алушылардың көбі жай ғана пікір қалдырмайды. Сатушының міндеті — пікір қалдыруды оңай әрі қалайтындай ету:

• күтуден асып түсіңіз — ұқыпты қаптама, жылдам жеткізу, бәрі жиынтықта;
• сыпайы жазба салыңыз — сатып алғаны үшін алғыс пен Kaspi-де әсерімен бөлісу өтінішімен;
• сұрақтарға жауап беріңіз жылдам және нақты — бұл сатып алушыларға да, алаңға да байқалады;
• мәселелерді пікірге дейін шешіңіз — сатып алушы мәселе туралы жазса, бірден ауыстыру немесе қайтаруды ұсыныңыз.

Не істеуге болмайды: пікір сатып алу, оларды таныстар атынан жазу, оң баға үшін ақша немесе сыйлық уәде ету, сатып алушыға қысым жасау. Мұндай тәжірибелер алаң ережелерін бұзады және карточканы немесе дүкенді бұғаттаумен аяқталуы мүмкін. Бұл бірнеше жұлдыз үшін тым қымбат баға.

Жаңа тауарға 30 күндік жоспар

Апта	Не істейміз
1	Карточка: дәл атау, барлық сипаттама, 5–6 адал фото. Баға — бәсекеге қабілетті, ең төменгіден төмен емес. Қалдық — нақты
2	Бір уақытта күнделікті жөнелту. Пікір сұраған жазба. Сұрақтарға жылдам жауап
3	Алғашқы пікірлер мен сұрақтарды талдау: карточкада нені нақтылау, қаптамада нені өзгерту
4	Орын мен конверсияны тексеру. Сату бар, бірақ орын төмен болса — пайда шегінде баға сынағы немесе жылжыту

Орынның өсіп жатқанын қалай түсінуге болады

Орынды қолмен бақылауға болады: аптасына бір рет тауарыңызды 2–3 басты сұраныс бойынша іздеп, орнын, ал карточкада — сатушылар арасындағы орныңызды жазыңыз. Орынның өзіне емес, нәтижеге қараған пайдалырақ: аптадағы тапсырыс саны, бірнеше сатушы болса — карточкадағы тапсырыс үлесі және пайда. Кейде орын сәл төмен, бірақ демпинг жасамағандықтан пайда жоғары — бұл жақсы нәтиже.

Жылжыту: қашан көмектеседі

Kaspi-дегі ақылы жылжыту жаңа карточканың іске қосылуын жеделдетуі немесе тауарды маусымда қолдауы мүмкін. Бірақ ол басқа факторлар реттелгенде ғана жұмыс істейді: жарнама сатып алушыларды карточкаға әкеледі, ал олар баға, рейтинг және жеткізу бәсекеге қабілетті болса ғана сатып алады. Пікірі нашар немесе жеткізуі ұзақ тауарды жарнамалау — тапсырысқа айналмайтын бастыруларға төлеу. Толығырақ — Kaspi-де тауарды жылжыту мақаласында.

Карточкадағы бәсекелестерді қалай талдау керек

Аптасына бір рет басты карточкаларыңызды ашып, сізден жоғары сатушыларға қараңыз. Әрқайсысы үшін жазыңыз:

• бағасын және ол сіздікінен қаншаға ерекшеленетінін;
• рейтингі мен бағалар санын;
• сіздің қалаңызға және негізгі өңірлерге жеткізу мерзімін;
• алу тәсілдерін — постамат, беру пункті, курьер.

Сізден жоғары бағасы бірдей, бірақ «ертең» жеткізетін сатушы болса, сіздің тетігіңіз — күнделікті жөнелту. Жоғарыда бағасы сіздің ең төменгіңізден төмен сатушы болса, тетігіңіз — баға емес, рейтинг, жеткізу және мүмкін арзанырақ жеткізуші іздеу. Мұндай кесте 15 минутта қай жерде ұтылатыныңызды көрсетіп, бағаны рефлекспен түсіруден құтқарады.

Орын түссе не істеу керек

Күрт түсудің әрдайым дерлік нақты себебі бар. Ретімен тексеріңіз:

1. Бас тартулар немесе кешігулер пайда болды ма? Соңғы екі аптадағы тапсырыстарды қараңыз.
2. Төмен бағалар келді ме? Жаңа пікірлерді оқып, ортақ себепті табыңыз.
3. Тауар бітті ме? Қалдықсыз бірнеше күннің өзі сатуды бұзады.
4. Бәсекелес бағаны түсірді ме немесе жеткізуді жеделдетті ме? Бәсекелестер кестесін өткен аптамен салыстырыңыз.
5. Карточка өзгерді ме? Карточкада жаңа сатушылар пайда болса немесе деректер өзгерсе, сатып алушылар басқаша бөлінуі мүмкін.

Себепті түзеткеннен кейін лезде қайтуды күтпеңіз: орын тұрақты жұмыстың бірнеше аптасында қалпына келеді.

Маусым және іздеу

Маусымдық шыңдарда — мектеп, Жаңа жыл, ірі жеңілдіктер — карточкалардағы бәсеке күрт өседі, ал орындар тезірек өзгереді. Алдын ала дайындалыңыз: бүкіл шыңға тауар қоры, қаптама, реттелген күнделікті жөнелту. Шыңда тауары біткен сатушы тек сатуды емес, кейін қайтару керек орынды да жоғалтады. Маусымдық сатып алу туралы — қанша тауар сатып алу керек мақаласында.

Сұрақтар мен пікірлермен жұмыс

Карточкадағы сатып алушылар сұрақтары — тегін кері байланыс және бір мезгілде қызметіңіздің витринасы. Күн ішінде қысқа әрі нақты жауап беріңіз: өлшем, материал, жиынтық, үйлесімділік. Сұрақ қайталанса, жауабы карточкада жетіспейді — оны сипаттамаға немесе сипаттамаларға қосыңыз.

Теріс пікірлерге дауласпай, ақталмай сабырлы жауап беріңіз: мәселені мойындап, шешім ұсынып, не өзгерткеніңізді айтыңыз. Болашақ сатып алушы тек шағымды емес, жауабыңызды да оқиды, ал сыпайы реакция көбіне оны дәл сізден сатып алуға сендіреді. Ал шағым себебі — партияны, қаптаманы немесе карточканы тексеруге себеп.

Орын мен дүкендегі тауар саны қалай байланысты

Ассортименті кең дүкен көбірек тапсырыс және, сәйкесінше, көбірек баға алады, демек, сатушы рейтингі тұрақтырақ: бір төмен баға орташаға аз әсер етеді. Бірақ ассортиментті рейтинг үшін кеңейтудің қажеті жоқ — әр жаңа тауар өзі пайда әкелуі керек. Бақылауға үлгермейтін жиырма тауардан гөрі қызметі тамаша бес тауар жақсы.

Іздеу туралы мифтер

• «Ең арзаны болу керек». Баға маңызды, бірақ рейтинг, жеткізу және тауардың бары да. Ең арзан сатушы көбіне бәрінен аз табады.
• «Топтағы орынды бір жолға сатып алуға болады». Орын тұрақты мінез-құлыққа байланысты: сату, пікірлер, бас тартулар, мерзімдер.
• «Пікірлерді жасанды көбейтуге болады». Бұл ережені бұзу және бұғаттау тәуекелі, стратегия емес.
• «Жаңадан бастаушыға өту мүмкін емес». Қатал демпингі бар карточкаларда өту қиынырақ. Бәсекесі орташа тауашаларда ұқыпты жаңа сатушы рейтингті тез жинайды.

Орынды түсіретін қателер

1. Нақты емес қалдықтарға байланысты бас тартулар.
2. Бірнеше күнде бір рет жөнелту.
3. Тауар сәйкес келмейтін карточкаға қосылу — қайтарулар мен төмен бағалар.
4. Нашар қаптама — бүлінулер мен наразы сатып алушылар.
5. Сұрақтар мен теріс пікірлерді елемеу.
6. Жүрісті тауар бойынша жиі «бар-жоқ».

Орын мен пайда: тепе-теңдік

Мақсат — бірінші орын емес, ең көп пайда. Кейде бағасы 3–5%-ға жоғары екінші-үшінші орын бағасы шекке жақын бірінші орыннан көп ақша әкеледі. Мұны сандармен тексеріңіз: бағаны шағын қадамдармен өзгертіп, аптадағы тапсырыстар мен пайданың қалай өзгеретінін қараңыз. Бірлікке пайданы қалай есептеу және оны ең қатты не жейтіні туралы — Kaspi-дегі юнит-экономика мақаласында.

Сатушы чек-парағы

1. Баға бәсекеге қабілетті және ең төменгіден төмен емес.
2. 90 күндік рейтинг — бас тартулар мен кешігулерден болатын «құлдыраусыз».
3. Әр жұмыс күні тұрақты уақытта жөнелту.
4. Кабинеттегі қалдықтар сөремен сәйкес.
5. Карточка толық толтырылған, фото адал.
6. Сұрақтар күн ішінде жауап алады.
7. Теріс пікірлер талданған, себептері жойылған.
8. Жүрісті тауар әрдайым бар — қор жеткізу мерзімін ескеріп есептелген.

Жиі сұрақтар

Көтерілуге қанша уақыт керек? Әдетте тұрақты жұмыстың бірнеше аптасы. Рейтинг 90 күн бойынша есептеледі, сондықтан ең байқалатын өзгерістер 1–3 айдан кейін көрінеді.

Бағасы төмен бәсекелестен жоғары болуға бола ма? Иә, рейтингіңіз жақсырақ, жеткізуіңіз жылдамырақ және бас тартуларыңыз болмаса. Сатып алушылар көбіне ең арзанын емес, сенімді сатушыны таңдайды.

Дүкендегі көп тауар көмектесе ме? Жанама түрде: көп тауар — тұтас дүкен туралы көп тапсырыс пен пікір. Бірақ нақты тауардың орнын оның карточкасы, бағасы, пікірлері және тапсырыстармен жұмысыңыз анықтайды.

Акцияларға қатысу орынға әсер ете ме? Алаңдағы акциялар мен жеңілдіктер көрінуді және сатып алушылар ағынын арттырады, бірақ акция бағасы ең төменгіңізден төмен болмаса ғана қатысқан жөн. Әр акциялық сатудан қанша табатыныңызды алдын ала есептеп, қосымша айналым осы маржаға тұрар-тұрмайтынын шешіңіз.

Бағаны әр сағат сайын өзгерту керек пе? Жоқ. Тауарлардың көбі үшін бәсекелестер бағасын күніне бір-екі рет тексеріп, бағаны пайда шегінде ұстау жеткілікті. Жиі ұсақ өзгерістер сирек айтарлықтай әсер береді, ал уақыт алады.

Нашар пікірмен не істеу керек? Сыпайы әрі нақты жауап беріп, шешім ұсынып, себебін жою. Басқа сатып алушылар тек пікірді емес, реакцияңызды да көреді.

Қорытынды

Kaspi-дегі орын сатушы күн сайын істейтін нәрседен құралады: минусқа кетпейтін бәсекеге қабілетті баға, жоғары 90 күндік рейтинг, жаңа адал пікірлер, жылдам өңдеу мен жөнелту, нақты қалдықтар және жақсы карточка. Құпия батырмалар жоқ, бірақ мистика да жоқ: осы тармақтар бойынша ұқыпты жұмыс тауарды көтеріп, ұстап тұрады. Ең бастысы — мақсат тізімдегі орын емес, пайда екенін есте сақтап, баға мен жылжыту туралы әр шешімді бір-екі аптадағы сандармен тексеру.