Kaspi-дегі юнит-экономика: тауарды сатып алуға дейін қалай есептеу, шығынсыздық нүктесін табу және шығынды кеңейтпеу

Юнит-экономика — бір бірлікке экономиканы есептеу: бір сатылған тауар немесе бір тапсырыс. Ол барлық айнымалы шығыннан кейін әр сатудан табыс тауып жатырсыз ба, тұрақты шығындарды жабу үшін қанша сату керек деген сұраққа жауап береді. Онсыз дүкеннің өсуі шығынның өсуі болып шығуы мүмкін: көп тапсырыс, көп жарнама, көп қойма — және аз ақша.

Енді бастап жатсаңыз, сатудан пайданың негізгі формуласы Kaspi-дегі таза пайданы қалай есептеу мақаласында талданған. Мұнда — келесі деңгей: өскенде пайда болатынның бәрін қалай ескеру керек.

Бірлік: тауар ма, тапсырыс па

Алдымен нені бірлік деп санайтыныңызды шешіңіз. Kaspi сатушыларының көбіне тауардың бір сатылған данасы ыңғайлы: қай позициялар төмен тартатыны осылай көрінеді. Бірақ сатып алушылар бір тапсырыста жиі бірнеше тауар алса, жеткізу данаға емес, тапсырысқа бөлінеді, сонда тапсырыстар бойынша да есептеген пайдалы. Төмендегі модельде бірлік — дана, ал жеткізу нақты төлемдер бойынша данаға орташа ретінде алынған.

Бірлікке айнымалы шығындар

Бұл тауар сатылғанда ғана пайда болатын шығындар:

Бап	Қалай есептеу
Өзіндік құн	Сатып алу + карго + қоймаға дейін жеткізу + қаптама, партиялар бойынша (FIFO)
Kaspi комиссиясы	Сату бағасынан ҚҚС-пен санат %-ы
Бөліп төлеу үстемесі	Бөліп төлеуге сату үлесі × қосымша комиссия
Жеткізу	Төлемдер бойынша данаға орташа
Салық	Бағадан режим ставкасы (оңайлатылғанда 4%)
Қайтарулар	Қайтару үлесі × бір қайтарудағы шығын
Жарнама	Тауар жарнамасына шығын ÷ сатылған дана
Тапсырыс қаптамасы	Бір жөнелтімге пакет, қорап, толтырғыш

Баға мен барлық айнымалы шығындар арасындағы айырма бірліктен үлес (кейде — маржиналды пайда) деп аталады. Бұл әр сату тұрақты шығындарды жабуға және пайдаға әкелетін ақша.

Тұрақты шығындар

Бұл нақты тауардың сату санына байланысты емес шығындар: ЖК әлеуметтік төлемдері, қойма жалдауы, көмекші жалақысы, сервистерге жазылым, бухгалтер. Оларды «алу ма, алмау ма» шешімі кезінде тауарларға жаюдың қажеті жоқ — жалпы айлық көлемді біліп, барлық тауардың жиынтық үлесі оны жаба ма, соны тексеру жеткілікті.

Модель мысалы: 7 990 ₸ органайзер

Бап	Бірлікке	Бағаның %-ы
Сату бағасы	7 990 ₸	100%
Өзіндік құн (Қытай, FIFO)	−1 900 ₸	23,8%
Kaspi комиссиясы 12,5%	−999 ₸	12,5%
Бөліп төлеу үстемесі (сатудың 30% × 4%)	−96 ₸	1,2%
Жеткізу, орташа	−950 ₸	11,9%
Салық 4%	−320 ₸	4,0%
Қайтарулар (3% × 1 500 ₸ шығын)	−45 ₸	0,6%
Жарнама (60 000 ₸ ÷ 120 дана)	−500 ₸	6,3%
Қаптама	−80 ₸	1,0%
Бірліктен үлес	3 100 ₸	38,8%

Мысалдағы бөліп төлеу үстемесі мен оның мөлшері шартты: нақты қосымша комиссияны өз төлемдеріңізден қараңыз. Ең бастысы — бұл жолды ұмытпау: сатудың жартысы бөліп төлеуге жүрсе, ол экономиканы айтарлықтай өзгертеді. Толығырақ — сатушыға арналған Kaspi Red және бөліп төлеу мақаласында.

Шығынсыздық нүктесі

Бірліктен үлес белгілі болғанда, тұрақты шығындарды жабу үшін қанша сату керегін есептеу оңай:

Шығынсыздық нүктесі (дана) = Айлық тұрақты шығындар ÷ Бірліктен орташа үлес

Дүкеннің тұрақты шығындары айына 400 000 ₸ болсын: әлеуметтік төлемдер, қойма, жарты ставкалы көмекші, сервистер. Ассортимент бойынша орташа үлес — 2 500 ₸. Онда шығынсыздық нүктесі — айына 160 сатылған дана. Одан артық сатылғанның бәрі — пайда: 300 данада бұл (300 − 160) × 2 500 = 350 000 ₸.

Бұл сан тұрақты шығындарды арттыратын әр шешім алдында керек. 200 000 ₸-ге екінші көмекші жалдағыңыз келе ме? Бұл тек орнында қалу үшін айына тағы 80 сату. Көмекші осы 80 сатуды — мысалы, жаңа тауарларға уақытыңызды босатып — беретініне сенімді болмасаңыз, шешім ерте.

Сезімталдық: үлеске ең қатты не соққы береді

Бір параметр өзгергенде мысалымыздағы бірліктен үлес қалай өзгеретінін қарайық:

Өзгеріс	Бірліктен үлес	Үлестің өзгеруі
Негізгі нұсқа	3 100 ₸	—
Баға 5%-ға төмен (7 590 ₸)	≈ 2 770 ₸	−11%
Өзіндік құн 10%-ға жоғары (бағам, карго)	2 910 ₸	−6%
Қайтарулар 3% орнына 8%	3 025 ₸	−2%
Жарнама данаға екі есе қымбат	2 600 ₸	−16%
Бөліп төлеу үлесі 30% орнына 70%	2 972 ₸	−4%

Бұл тауар үшін қорытындылар: ең қауіптісі — өзін ақтамайтын жарнама және бағаны түсіру. «Бәсекелестен озу үшін» бес пайыздық жеңілдік үлестің 11%-ын жейді — көрінгеннен екі есе көп, өйткені бағамен бірге комиссия мен салық түседі, ал өзіндік құн мен жеткізу бұрынғыдай қалады. Ал бір қайтарудың құны төмен болғанда қайтарулар әлсіз әсер етеді. Әр тауардың суреті өзінікі, сондықтан мұндай кестені кемінде топ-5 позиция үшін құрған пайдалы.

Сатып алуға дейінгі юнит-экономика

Модельдің ең құнды қолданысы — жаңа тауар туралы шешім. Сатып алу алдында модельді сақ болжамдармен толтырыңыз:

• баға — қазіргі көшбасшының емес, 5%-ға төмен: партия келгенше бәсекелестер түсіруі мүмкін;
• өзіндік құн — болжамды бағам мен карго тарифі бойынша 5% қормен;
• жеткізу — төлемдеріңіздегі ұқсас тауарлар бойынша;
• қайтарулар — санат бойынша, 3%-дан кем емес;
• жарнама — онсыз тауар іске қосылмаса, бірден қосыңыз.

Мұндай болжамдармен де үлес бағаның 20–25%-ынан кем болмаса, тауарды алған жөн. 15%-дан аз болса — демпингтің бірінші толқынынан кейін шығынға айналу тәуекелі жоғары. Өзіндік құнды алдын ала қалай бағалау керегі — Қытайдан келген тауардың өзіндік құны мақаласында.

Сатып алу ROI және айналымдылық

Бірліктен үлес сату қанша әкелетінін көрсетеді, бірақ ақша қаншалықты тиімді жұмыс істейтінін көрсетпейді. Ол үшін кезеңдегі тауарға салынған ақшаның қайтарымы керек:

Партия ROI = (Бірліктен үлес × Кезеңде сатылғаны) ÷ Партияға салынған ақша

Мысал. Органайзер партиясы — 1 900 ₸-ден 200 дана, 380 000 ₸ салынған. 30 күнде 3 100 ₸ үлеспен 120 дана сатылды — бұл 372 000 ₸. Айлық ROI — шамамен 98%. Үлесі 4 500 ₸, бірақ 400 000 ₸ партиядан айына 30 дана сатылған тауармен салыстырайық: 135 000 ₸, ROI — шамамен 34%. Екінші тауар «данаға» тиімдірек, бірақ біріншідегі ақша үш есеге жуық тиімді жұмыс істейді. Айналым шектеулі болғанда біріншісі ұтады. Айналымдылықты қалай ұстау керегі — қанша тауар сатып алу керек және кассалық алшақтық мақалаларында.

Тапсырыс юнит-экономикасы және орташа чек

Жеткізу тапсырысқа тұрақты болса, сол тапсырыстағы екінші тауар жеткізуге шығын қоспайды дерлік. Сондықтан тапсырыстан үлесті де есептеген пайдалы. Мысал: орташа тапсырыс — 1,3 дана. Тапсырысқа жеткізу 1 100 ₸, данаға шамамен 850 ₸ шығады. Жиынтықтар мен қосымша тауарлар есебінен орташа тапсырысты 1,6 данаға көтерсеңіз, данаға жеткізу шамамен 690 ₸-ге дейін түседі — ал үлес бағаны өзгертпей әр данадан 160 ₸-ге өседі.

Жарнамаға қанша төлеуге болады

Юнит-экономика жылжытуға қанша жұмсауға болатыны туралы сұраққа қарапайым жауап береді. Бірліктен үлесті жарнамасыз есептеңіз — мысалда бұл 3 600 ₸. Бұл бір қосымша сату үшін беріп, нөлде қалуға болатын ең көп сома. Ақылға қонымды шек — үштен бірі-жартысы: сатуға 1 200–1 800 ₸. Жарнама сатуды бұдан қымбатқа берсе, айналымды көбейтсе де, пайданы азайтады.

Жарнаманың жанама әсері де болуы мүмкін екенін бөлек ескеріңіз: көп сату — көп пікір — іздеуде жоғары орын және жарнамасыз көп сату. Бірақ бұл әсерді сенім бойынша қабылдамай, 4–6 аптадағы сандар бойынша тексеру керек. Жылжыту туралы толығырақ — Kaspi-де тауарды жылжыту мақаласында.

Тауар портфелі: бәрі бірдей табыс табуы міндетті емес

Жетілген ассортиментте тауарлардың рөлдері әр түрлі. Біреулері негізгі үлесті әкеледі — бұл ядро. Басқалары шағын үлеспен трафик пен тапсырыс береді — мысалы, негізгілерімен бірге алынатын танымал арзан тауарлар. Үшіншілері — үлесі әлі түсініксіз тексерудегі жаңалықтар. Юнит-экономика рөлдерді шатастырмауға көмектеседі: үлесі 8% трафиктік тауар ядро тауарларымен тапсырыстар әкелсе, рұқсат. Бірақ ол төмен үлеспен жай ғана өзі сатылса, қайта қарауға үміткер. Ассортиментті топтарға қалай бөлу керегі — ассортименттің ABC-талдауы мақаласында.

Модельге негізделген шешім мысалы

Дүкен 12 тауар сатады. Айлық модель көрсетеді: сегіз тауардың үлесі 25–40%, үшеуінің — 12–18%, біреуінің — 4%. Үлесі 4% тауар — барлық сатудың 15%-ы келетін танымал контейнерлер жиынтығы. Модельсіз ол хит болып көрінер еді.

Шешім нұсқалары:

• бағаны 4–5%-ға көтеріп, қанша сату кететінін қарау — көбіне көрінгеннен аз кетеді;
• арзанырақ жеткізуші табу немесе сатып алуды Қытайға ауыстыру;
• ядро тауарларымен бірге жиі алынса, трафиктік тауар ретінде қалдыру;
• тауарды шығарып, үлесі жоғары позицияларға ақша мен уақытты босату.

Модель шешімді сіз үшін қабылдамайды, бірақ әр нұсқаның бағасын теңгемен көрсетеді. Дүкенді басқаруды тапсырыстарға жауап беруден дәл осы ажыратады.

Қаншалықты жиі қайта есептеу керек

• Әр жаңа партияда — өзіндік құн өзгереді.
• Айына бір рет — нақты төлемдер бойынша: жеткізу, бөліп төлеу, қайтарулар, жарнама.
• Kaspi комиссиялары немесе тарифтері өзгергенде.
• Жарнаманы іске қосқанда — жарнама үлесті ең қатты өзгертеді.

Юнит-экономикадағы әдеттегі қателер

1. FIFO орнына орташа өзіндік құн. Сатып алу бағасының өсуі «жайылып», оны кеш байқайсыз.
2. Жеткізу нақты емес, тариф бойынша. Өңірлер мен салмаққа байланысты нақты орташа әдетте жоғары.
3. Бөліп төлеу ескерілмеген. Бөліп төлеу үлесі жоғары болғанда үлес асырылған.
4. «Жалпы» жарнама. Жарнаманы тауарларға бөлмесе, шығынды позициялар пайдалылардың артына тығылады.
5. Тұрақты шығындар тауарларға жайылған. Сонда жаңа тауар шығынды болып көрінеді, бірақ оның үлесі оң және сол тұрақты шығындарды жабуға көмектеседі.
6. ROI-ға емес, тек үлеске қарау. Айлап жатқан үлесі жоғары тауар үлесі төмен, айналымы жылдам тауардан нашар болуы мүмкін.

Бірнеше алаңда сатқандағы юнит-экономика

Сол тауар Instagram-да, өз сайтыңызда немесе басқа маркетплейсте де сатылса, модельді әр арнаға бөлек құру керек. Комиссиялар, жеткізу, қайтарулар мен жарнама барлық жерде әр түрлі, ал Kaspi-де 20% үлес беретін тауар әлеуметтік желілерде аударыммен төлеу мен өз жеткізуіңізде 35% беруі мүмкін — немесе, керісінше, қымбат жарнамадан минусқа кетуі мүмкін. Арналарды бір орташа санға біріктіру қауіпті: шығынды арна пайдалының артына тығылады. Сондықтан әр сатуда арнаны белгілеңіз — сонда арналар бойынша модель қосымша жұмыссыз сол деректерден жиналады, ал уақыт пен жарнаманы қайда салу туралы шешімдер айқын болады.

Модельді қайда жүргізу керек

5–10 тауарға модельді кестеде жүргізген ыңғайлы: жол — тауар, бағандар — жоғарыдағы кестедегі баптар. Қиындық — оған деректер шашыраңқы: өзіндік құн — сатып алуларда, жеткізу мен бөліп төлеу — Kaspi төлемдерінде, жарнама — жарнама кабинетінде. Сатып алу мен сату есебі тұрақты жүргізілсе, сандардың көбі бұрыннан бар. Селлер Про-да әр сатудан пайда комиссия, салық және партиялық өзіндік құнмен есептеледі, ал «Өсу» қойындысында түсім қайда кететіні және қай тауарлар төмен тартатыны көрінеді.

Ай сайынғы қайта есептеу чек-парағы

1. Ағымдағы партиялар бойынша өзіндік құнды жаңартыңыз.
2. Төлемдер бойынша орташа жеткізу мен бөліп төлеу үлесін қайта есептеңіз.
3. Жарнаманы тауарларға бөліңіз.
4. Әр тауар үшін бірліктен үлес пен айлық ROI-ды есептеңіз.
5. Жиынтық үлесті тұрақты шығындармен салыстырыңыз.
6. Үлесі 15%-дан төмен тауарларды белгілеңіз — оларға жаңа баға, жеткізуші немесе ассортименттен шығару керек.

Қорытынды

Юнит-экономика дүкенді тауарлар жиынтығынан түсінікті модельге айналдырады: әр бірлік үлес әкеледі, үлестер сомасы тұрақты шығындарды жабады, қалғаны — пайда. Үлесті сатып алуға дейін сақ болжамдармен есептеп, оны ай сайын нақты бойынша қайта есептеңіз, ROI мен айналымдылықты бақылаңыз және тұрақты шығын қосатын әр шешім алдында шығынсыздық нүктесін тексеріңіз. Сонда дүкеннің өсуі айналым үшін айналымның өсуі емес, пайданың өсуі болады. Әрі қарай не істеу керегі — айына 1000 тапсырысқа дейін қалай өсу мақаласында.